【車訊網(wǎng) 報(bào)道】車訊網(wǎng)在2016北京車展現(xiàn)場(chǎng)對(duì)華晨汽車電商營(yíng)銷部陳然部長(zhǎng)進(jìn)行了專訪，以下內(nèi)容為專訪實(shí)錄：

　　車訊網(wǎng)：各位車訊網(wǎng)的網(wǎng)友大家好，歡迎收看北京車展高端訪談。今天有幸請(qǐng)到了華晨汽車電商營(yíng)銷部陳然部長(zhǎng)，陳部長(zhǎng)您好。本次車展，華晨帶來(lái)了哪些參展車型，哪些是重點(diǎn)車型，本次車展的亮點(diǎn)是什么？

　　陳然：我們的展館是E1，本次一如既往地帶來(lái)了三大品牌的車型，分別是中華、金杯和華頌。中華我們帶來(lái)了兩個(gè)二代車型，分別是V3二代和V5二代。V3二代在原有的配置基礎(chǔ)上增加了7項(xiàng)配置，比如360度車身影像系統(tǒng)、ESP車身穩(wěn)定系統(tǒng)、ESP轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等；V5二代也在配置上做了一些升級(jí)，增加了倒車影像，定速巡航，智能手機(jī)互聯(lián)等。

　　車訊網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)汽車的問(wèn)題。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來(lái)越多的涉足到汽車領(lǐng)域，大量的資本也在流入汽車領(lǐng)域，您是如何看待互聯(lián)網(wǎng)造車的？發(fā)展怎么樣？

　　陳然：我們現(xiàn)在也了解到很多互聯(lián)網(wǎng)公司都有造車的欲望和沖動(dòng)，最典型的是樂(lè)視。從汽車主機(jī)廠的角度來(lái)看，因?yàn)槲覀兌贾莱擞密嚿a(chǎn)的牌照并不是每家公司都有，也就是說(shuō)如果樂(lè)視想造車的話，肯定是要與一些車企合作來(lái)造車的，特別是量產(chǎn)車，當(dāng)然他現(xiàn)在僅僅是停留在只做一個(gè)概念車，還沒(méi)有進(jìn)入到量產(chǎn)的階段，所以他還沒(méi)有想那么多。但是現(xiàn)在看來(lái)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們的出發(fā)點(diǎn)有幾個(gè)：

　　一個(gè)是信息化、車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)抓住機(jī)遇，他們要對(duì)汽車這種產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，要造出未來(lái)的汽車。這是一個(gè)方面。

　　另外是互聯(lián)網(wǎng)公司他們走向電商化的趨勢(shì)之后，現(xiàn)在遇到了非常大的瓶頸，那就是他們搞不定車源，也就是上游，和主機(jī)廠的溝通，包括產(chǎn)品的切分并不順暢，所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)公司，他是希望通過(guò)貼自己品牌的方式去獲取更加穩(wěn)定的車源。有可能他不是只找一家主機(jī)廠，可能找五六家的主機(jī)廠，比如說(shuō)樂(lè)視的超級(jí)跑車，他先后找了阿斯頓馬丁和法拉第，樂(lè)視就是互聯(lián)網(wǎng)汽車的縮影，他就已經(jīng)決定了未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)造車不會(huì)是唯一的選擇，不會(huì)光選一個(gè)車企，這樣也會(huì)讓他在與這些汽車主機(jī)廠議價(jià)的過(guò)程中有更大的議價(jià)空間和優(yōu)勢(shì)。

　　車訊網(wǎng)：華晨未來(lái)會(huì)不會(huì)有跟這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的可能？

　　陳然：作為華晨的電商部門來(lái)說(shuō)，我們的合作態(tài)度是開(kāi)放的，這也是我們和很多傳統(tǒng)企業(yè)不一樣的地方。

　　比如說(shuō)本次車展的主題是兩個(gè)，一個(gè)是創(chuàng)新，一個(gè)是變革。今天說(shuō)起來(lái)很容易，但是實(shí)際上并不是一件特別容易的事兒，特別是在一個(gè)老國(guó)企，或者是特別大的汽車企業(yè)里面，他有既定的流程，既定的規(guī)矩。所以說(shuō)我們做的很多創(chuàng)新，實(shí)際上要遵從這些規(guī)則去做一些創(chuàng)新，所以說(shuō)在我們做的很多變革里面，我們都是要充分的考慮到這些東西。

　　但是在考慮到這些東西的同時(shí)，我們肯定是要抱有一個(gè)很開(kāi)放的態(tài)度。舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在也在跟很多的互聯(lián)網(wǎng)公司談，我們有一些產(chǎn)品可以直接切分下來(lái)，或者是一些品牌直接切分下來(lái)，給到我們的互聯(lián)網(wǎng)公司，讓他們?nèi)ミM(jìn)行銷售，這一步華晨電商在2015年6月份就已經(jīng)邁出了，2015年6月份是跟團(tuán)車網(wǎng)合作，他成了我們的線上經(jīng)銷商，我們拿一些車型直接給電商銷售，團(tuán)車網(wǎng)就成了第一家有經(jīng)銷商授權(quán)的電商，他已經(jīng)可以承接很多的銷售功能和職責(zé)了。

　　車訊網(wǎng)：汽車電商經(jīng)過(guò)2014、2015年的平穩(wěn)、快速增長(zhǎng)以后，已經(jīng)逐漸得到了終端消費(fèi)者的認(rèn)可，2016年汽車電商是不是有巨大的發(fā)展？

　　陳然：從宏觀來(lái)說(shuō)，因?yàn)檎麄€(gè)媒體自身在發(fā)生巨大的改變，所以汽車電商的前景一片光明。比如說(shuō)之前，2012年之前，很多媒體來(lái)找我們聊，聊天內(nèi)容是你投一點(diǎn)廣告，我們的位置很好，我們可以帶來(lái)多少多少的流量。過(guò)了一段時(shí)間，比如說(shuō)2012到2015年，大概是三四年左右，媒體跟我們聊天的方式已經(jīng)變了，變成我這里有銷售線索，可以給你做潛客到店的引流，愿不愿意做，如果愿意做的話有一些營(yíng)銷方面的合作，這是數(shù)字營(yíng)銷。這一階段過(guò)了以后，我認(rèn)為從2015年開(kāi)始起，媒體跟我們聊的是我可以幫你直接賣車，我有很大的銷能，現(xiàn)在有多少渠道，準(zhǔn)備了多少錢，控制了多少網(wǎng)點(diǎn)，我們有網(wǎng)點(diǎn)，可以擺多少輛車，基本上可以全部賣出去。

　　也就是說(shuō)從賣廣告到賣線索，到賣車，實(shí)際上中國(guó)的汽車媒體已經(jīng)完成了三級(jí)跳的狀態(tài)。

　　所以我認(rèn)為，如果是媒體開(kāi)始涉及到賣車的話，那我認(rèn)為16、17、18年，汽車電商的爆發(fā)一定會(huì)到來(lái)，一定會(huì)成長(zhǎng)得非常非?？臁６揖同F(xiàn)在而言，我們也能看到，抱著開(kāi)放的心態(tài)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的車企越來(lái)越多，在我的記憶里已經(jīng)有15到16家車企已經(jīng)可以把車型切分下來(lái)給到電商銷售，已經(jīng)徹底解決了電商的車源問(wèn)題。

　　車訊網(wǎng)：您覺(jué)得汽車電商未來(lái)的發(fā)展方向是怎樣的？

　　陳然：汽車電商將會(huì)更加獨(dú)立，不會(huì)再像現(xiàn)在一樣過(guò)度依靠汽車企業(yè)，特別是第三方的電商，他車源的來(lái)源會(huì)更多樣化，比如說(shuō)會(huì)來(lái)源于平行進(jìn)口，也有可能來(lái)源于新能源車企業(yè)，因?yàn)槲抑酪恍┟襟w，包括您說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)汽車，他們可能會(huì)找一些有乘用車生產(chǎn)牌照的小主機(jī)廠做合作，這樣的汽車電商我們已經(jīng)接觸到了。還有一些是他們找了一些比較好談、弱勢(shì)的汽車主機(jī)廠，跟他們解決掉車源的問(wèn)題。

　　這些車源問(wèn)題解決了之后，我相信這個(gè)市場(chǎng)會(huì)慢慢的成熟起來(lái)。

　　車訊網(wǎng)：您覺(jué)得哪種方式會(huì)最終成為電商的主流？

　　陳然：我認(rèn)為最終的汽車電商應(yīng)該是一種京東模式，電商最終會(huì)演變成為線上形式的經(jīng)銷商，這是從主機(jī)廠商角度來(lái)看。線上部分是通過(guò)他的平臺(tái)，進(jìn)行電商營(yíng)銷集客，運(yùn)營(yíng)銷售線索。同時(shí)線下部分會(huì)有很多的落地渠道和網(wǎng)點(diǎn)做自己的分銷。

　　2015年12月份華晨電商和另一家電商公司數(shù)創(chuàng)信息舉行了一個(gè)發(fā)布會(huì)，我們聯(lián)合發(fā)布了一個(gè)電商渠道運(yùn)營(yíng)商的概念，數(shù)創(chuàng)信息是中石化的關(guān)聯(lián)公司，他在線下大概有3萬(wàn)個(gè)加油站可以做車輛的售賣、交付以及體驗(yàn)，從這種模式上就可以看到，這是未來(lái)電商的一個(gè)雛形，相信未來(lái)中國(guó)的汽車電商一定會(huì)比國(guó)外走得更遠(yuǎn)。

　　我相信未來(lái)中國(guó)的汽車電商一定是要變成京東，即使是阿里化，可能沒(méi)有像京東一樣落地做得那么扎實(shí)，但是有可能他的線上部分非常強(qiáng)，線下部分依托于第三方做，也是有可能的。阿里巴巴最主要的模式是線上，線下比較輕，那么線下部分是誰(shuí)來(lái)做？是快遞公司，現(xiàn)在可以看到很多汽車電商公司，他們現(xiàn)在是走京東的路，京東是自己有物流，他能夠給用戶更好的體驗(yàn)，他要做到24小時(shí)到貨，那么他就必須把物流掌握在他自己的手里，我相信汽車電商未來(lái)也會(huì)走上這樣的形式，因?yàn)槠嚠吘故且粋€(gè)重體驗(yàn)的場(chǎng)景化的銷售，所以說(shuō)我們認(rèn)為之后線下部分會(huì)轉(zhuǎn)移到體驗(yàn)店里，汽車電商很有可能是B2B端的渠道分銷為主。

　　另外，中國(guó)的《汽車行業(yè)反壟斷法》馬上就要出來(lái)了，平心而論，這個(gè)法對(duì)主機(jī)廠是非常不利的。為什么這么說(shuō)？

　　因?yàn)椤斗磯艛喾ā肥紫冉Y(jié)束了主機(jī)廠對(duì)4S店的品牌壟斷。比如說(shuō)這個(gè)4S店，原來(lái)是你必須賣別克，不能賣別的品牌。現(xiàn)在法律規(guī)定，人家可以賣奧迪，也可以賣寶馬。現(xiàn)在是打破了品牌的壟斷。

　　另外是打破了區(qū)域的壟斷，也就是說(shuō)之前主機(jī)廠對(duì)4S店的管控是區(qū)域化的，比如說(shuō)山東的經(jīng)銷商不可能賣出山東，很有可能濟(jì)南都出不了。但是之后反壟斷法里面規(guī)定這種區(qū)域的控制是不合法的。

　　第三個(gè)是打破了價(jià)格壟斷?，F(xiàn)在主機(jī)廠特別擔(dān)心的是什么？就是全部都在玩降價(jià)，價(jià)格殺下來(lái)經(jīng)銷商都沒(méi)利潤(rùn)了，因?yàn)榻ㄒ粋€(gè)4S店要投入幾千萬(wàn)的成本，但是反壟斷法規(guī)定，誰(shuí)要是限制價(jià)格就罰誰(shuí)，奧迪就收到2.7億的罰單。

　　第四點(diǎn)是打破了售后的零配件的壟斷，也就是說(shuō)之前中國(guó)有一個(gè)概念是正廠件和副廠件。這些之后沒(méi)有了，你也知道有些4S店拿配件，就是去汽配城，便宜不說(shuō)，正廠件和副廠件的差異并不是特別大。

　　四個(gè)壟斷全打破之后，未來(lái)的汽車市場(chǎng)會(huì)有個(gè)全新的格局，而且很有可能在未來(lái)是有電商屬性的，沒(méi)有區(qū)域，沒(méi)有品牌，沒(méi)有價(jià)格，沒(méi)有配件壟斷的電商會(huì)統(tǒng)治整個(gè)汽車銷售。

　　所以我相信在未來(lái)汽車行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一種質(zhì)變，發(fā)生非常劇烈的變化。

　　車訊網(wǎng)：你說(shuō)的第三方平臺(tái)，O2O這樣的模式？

　　陳然：對(duì)，比如說(shuō)今天看到的二級(jí)經(jīng)銷商，他有可能就登上歷史的舞臺(tái)，就不再是所謂的二級(jí)了，可能就會(huì)變成一些主渠道，今天電商做，如果說(shuō)得LOW一點(diǎn)，電商就是做的線上的二網(wǎng)，經(jīng)銷商30%的銷量全部都來(lái)自于電商，所以說(shuō)電商有大量的用戶截留之后，已經(jīng)成了線下落地渠道的基礎(chǔ)，你應(yīng)該也采訪過(guò)不少做電商的主機(jī)廠，他可能會(huì)跟你談，我們會(huì)給客戶開(kāi)通什么什么分期，或者是做活動(dòng)優(yōu)惠半價(jià)車什么的，但是在我看來(lái)這些全部是運(yùn)營(yíng)手段，我認(rèn)為從運(yùn)營(yíng)手段的層面來(lái)講，主機(jī)廠里也可能有很優(yōu)秀的人才，但是我相信這樣優(yōu)秀的人才應(yīng)該是在互聯(lián)網(wǎng)公司，或者是在我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商層面，主機(jī)廠只需要做好自己的本分——落地服務(wù)就好。

　　從主機(jī)廠的角度來(lái)講，我們?nèi)A晨電商的自我定位非常清晰，我們應(yīng)該是為電商們?nèi)プ龊弥鳈C(jī)廠層面的服務(wù)就OK了。

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，所以我認(rèn)為在這一塊，互聯(lián)網(wǎng)公司是專業(yè)的。但是在主機(jī)廠內(nèi)部的協(xié)調(diào)、生產(chǎn)，包括產(chǎn)品層面什么的，是主機(jī)廠更專業(yè)。

　　車訊網(wǎng)：現(xiàn)在還是有很多的汽車廠家自建電商平臺(tái)。

　　陳然：是的，凡是自建電商平臺(tái)的主機(jī)廠，不管他們說(shuō)的數(shù)字有多么的美好，但是能看到大部分用戶買車的時(shí)候不會(huì)上你的網(wǎng)站，原因也特別簡(jiǎn)單，就是用戶真正需要買車的時(shí)候，他是要比較的，他不可能只是在你一個(gè)平臺(tái)，或者是主機(jī)廠的官網(wǎng)上選擇，一定是多品牌，多層次的選擇。

　　所以在這個(gè)層面，你知道現(xiàn)在80%的用戶，可能在買車之前都調(diào)查了，現(xiàn)在和十年前不一樣，十年前要買一輛車可能要跑十家4S店，今天絕對(duì)不是這樣的流程，可能打開(kāi)手機(jī)，打開(kāi)某個(gè)電商的APP，就可以看到幾個(gè)車做比較，各種參數(shù)的比較，包括哪個(gè)車更好看，更漂亮，有了這個(gè)直觀印象之后，會(huì)選擇離他家比較近的4S店，去報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)合適了再去。

　　客戶現(xiàn)在在到店之前做的準(zhǔn)備是非常周密的，所以在準(zhǔn)備周密之后，4S店看到的是什么？看到的是到店的客戶量急劇減少，所以4S店認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)顛覆他，實(shí)際上不是這樣的，只是用戶習(xí)慣發(fā)生了改變。

　　我相信現(xiàn)在客戶如果去4S店看車，可能不會(huì)超過(guò)3家，但是十年前肯定要在10家以上。因?yàn)槟菚r(shí)候信息不對(duì)稱，要一家家的4S店跑。十年前還只有愛(ài)卡，易車什么的，那時(shí)候的產(chǎn)品也沒(méi)有那么豐富?，F(xiàn)在的情況真的不一樣了。

　　從這個(gè)角度來(lái)講，所有的汽車主機(jī)廠都要迎合這個(gè)潮流，而不是自己一個(gè)人搭一個(gè)枯燥的平臺(tái)，據(jù)我現(xiàn)在的觀察，大部分只搭建了平臺(tái)的主機(jī)廠，實(shí)際上他都不是特別的成功，而且我認(rèn)為搭的平臺(tái)，也得分你是PC端還是移動(dòng)端的，如果只布局了PC端，那我告訴你，你可能沒(méi)有機(jī)會(huì)了，或者是你的移動(dòng)端可能自己都沒(méi)有想清楚邏輯，但是在未來(lái)，真的要布局移動(dòng)端，因?yàn)樘匾恕?/p>

　　我們的移動(dòng)端會(huì)滿足什么呢？會(huì)把很多的購(gòu)車的應(yīng)用都加進(jìn)去，比如說(shuō)滴滴打車，比如說(shuō)上門洗車服務(wù)，上門保養(yǎng)服務(wù)，加油打折服務(wù)等，都會(huì)嵌在華晨的APP中，到時(shí)必然會(huì)有大量的流量進(jìn)來(lái)，并且用戶還會(huì)被黏在這個(gè)APP上，因?yàn)槲疑狭巳A晨的APP之后可以解決一切問(wèn)題了，比如說(shuō)我加油，通過(guò)華晨APP加油可以便宜，可以贈(zèng)送加油卡，或者是通過(guò)華晨的APP可以預(yù)約洗車，北京限號(hào)的時(shí)候，可以輕松的通過(guò)我們的APP打到車，到那個(gè)時(shí)候華晨的電商才是真正的成功。

　　到現(xiàn)在，我們的落地環(huán)節(jié)還沒(méi)有搞定。因?yàn)槿A晨和別的主機(jī)廠不一樣，就是我們銷售的壓力比較大，而長(zhǎng)安汽車、上汽，他們的銷量很大，他們的電商已經(jīng)不需要做太大的了，銷量不需要做了，但華晨的電商是要完成銷售業(yè)績(jī)的，所以我們一定要考慮得更加扎實(shí)，能夠讓我們的電商之路走得更遠(yuǎn)，而不僅僅是做一個(gè)電商平臺(tái)而已。

　　車訊網(wǎng)：有些廠家可能只是一個(gè)噱頭？

　　陳然：對(duì)。

　　車訊網(wǎng)：最后介紹一下華晨在電商領(lǐng)域最近有沒(méi)有新的舉措、動(dòng)作？

　　陳然：回顧一下2015年，因?yàn)槲覀儚某闪⒌浆F(xiàn)在大概1年多一點(diǎn)，2015年我們比較重要的舉措有幾個(gè)：

　　一個(gè)是2015年6月份，我們與團(tuán)車網(wǎng)進(jìn)行了簽約，團(tuán)車網(wǎng)成為我們授權(quán)的線上經(jīng)銷商，我相信這應(yīng)該是第一家有經(jīng)銷商授權(quán)的電商。

　　第二件事情是2015年7月底，7月29日，我們的華晨商城上線了。

　　第三件事，2015年12月2日，我們與數(shù)創(chuàng)信息舉行了聯(lián)合的發(fā)布會(huì)，這個(gè)發(fā)布會(huì)直接發(fā)布了我們的電商渠道運(yùn)營(yíng)商的概念，而且發(fā)布了電商渠道運(yùn)營(yíng)的政策。

　　所以從2015年12月份開(kāi)始，電商運(yùn)營(yíng)商這個(gè)概念開(kāi)始出現(xiàn)在中國(guó)的市場(chǎng)上，在今年，因?yàn)樵?015年，我們整個(gè)嘗試?yán)锩嬉沧哌^(guò)彎路，也有過(guò)一些誤會(huì)，甚至是包括一些溝通的不暢，在2016年，我們重點(diǎn)要把這些全部梳理一遍。

　　比如說(shuō)過(guò)去，可能電商做的一些活動(dòng)，電商做的一些行為，考慮經(jīng)銷商層面會(huì)比較少，但是在2016年，我們就把經(jīng)銷商徹底加入到了電商的流程中，它正式成為我們電商中的一員，這種能夠服務(wù)于電商的4S店，我們把它叫電商旗艦店，實(shí)際上這個(gè)概念也會(huì)在不久的將來(lái)發(fā)布，電商和經(jīng)銷商一起做這個(gè)市場(chǎng)，我相信隨著我們對(duì)經(jīng)銷商幫助的程度加深，會(huì)形成更加好的合作體制，這樣就能夠更好的助力華晨終端的銷售。

　　此外，接下來(lái)我們還會(huì)做一些更深入的嘗試。比如說(shuō)你知道現(xiàn)在阿里巴巴推出了一個(gè)產(chǎn)品叫“Buy+”，比如說(shuō)一個(gè)客戶要買衣服，現(xiàn)在已經(jīng)不需要去商場(chǎng)里面試了，戴上VR眼鏡就知道我穿上這個(gè)衣服之后是什么樣子。

　　我相信在不久的將來(lái)，我們也應(yīng)該是能做到這樣的場(chǎng)景化，在這方面的嘗試我們會(huì)更多。

　　再舉個(gè)例子，個(gè)別的4S店引入了機(jī)器人銷售，也就是說(shuō)現(xiàn)在的人工智能已經(jīng)完全能夠支撐到4S店的銷售了，他不再僅僅是一個(gè)概念化的東西，已經(jīng)真正能夠服務(wù)于我們的經(jīng)銷商了，現(xiàn)在經(jīng)銷商雇傭銷售員的成本是非常高的，一個(gè)銷售人員，我個(gè)人認(rèn)為十萬(wàn)是打不住的，一個(gè)4S店如果是養(yǎng)一個(gè)機(jī)器人做銷售的話，成本幾年加起來(lái)也就是十萬(wàn)。而且現(xiàn)在的機(jī)器人智能化到什么程度？當(dāng)一個(gè)用戶進(jìn)4S店，可以主動(dòng)的做引導(dǎo)，為用戶做繞車講解，講解完了以后，可以和用戶進(jìn)行互動(dòng)，沒(méi)有電了，他會(huì)自己找充電座，自己去充電，到了晚上，機(jī)器人還可以看倉(cāng)庫(kù)，因?yàn)樗恍枰X(jué)呀！

　　我相信在未來(lái)的中國(guó)汽車流通行業(yè)的格局里，我們會(huì)有很多新的元素進(jìn)來(lái)。他可能會(huì)在潛移默化中改變?nèi)藗兊馁?gòu)車習(xí)慣，改變?nèi)藗兊挠密嚵?xí)慣，我相信這一天的到來(lái)時(shí)間應(yīng)該不會(huì)特別長(zhǎng)。

　　車訊網(wǎng)：非常感謝陳部長(zhǎng)，時(shí)間關(guān)系，今天的采訪到此結(jié)束。