王龍芳：二手車置換營(yíng)銷抵消北京限牌影響

　　【車訊網(wǎng) 報(bào)道】2012北京國(guó)際車展將于2012年4月23日-5月2日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心(新館)和中國(guó)國(guó)際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)將以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時(shí)進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)邀請(qǐng)車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應(yīng)商等進(jìn)行高端訪談。以下為馬自達(dá)北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王龍芳做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實(shí)錄。

車訊網(wǎng)專訪馬自達(dá)北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王龍芳

　　主持人：決戰(zhàn)紫禁城，2012北京國(guó)際車展，車訊網(wǎng)高端訪談。車訊網(wǎng)的朋友大家好，今天我們?cè)?a href="http://m.zuanshizhubao.com.cn/chezhan/" target="_blank">北京車展覽的現(xiàn)場(chǎng)為大家有請(qǐng)到了北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司的王龍芳經(jīng)理，介紹一下這次車展的概況，您總體的感受和心得談一下。

　　王龍芳：這次來(lái)國(guó)際汽車展覽會(huì)參加大型車展，我來(lái)的時(shí)間晚一點(diǎn)，10點(diǎn)進(jìn)入展館，簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)了一下，也看了很多參展商的參展陣容。我覺(jué)得這次參展陣容跟以往相比，應(yīng)該說(shuō)特別大。據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，從開(kāi)館以來(lái)，史上最大的一次，也是參展商最多的一次，據(jù)資料和詢問(wèn)，大概這次是14個(gè)國(guó)家和地區(qū)，總共來(lái)參加這次參館的代理商有兩千多家，總的參展車輛有1125款之多，全球首發(fā)有120多款，特別應(yīng)該值得一提的是，這次在首發(fā)的車型當(dāng)中，國(guó)展化民族品牌的首發(fā)車輛有84款多，占了總首發(fā)70%左右，占比比較多，這說(shuō)明了國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展已經(jīng)接近了實(shí)際水平，這是一個(gè)非?？上驳牧咙c(diǎn)。

　　這次應(yīng)該是說(shuō)我們的概念車比較新穎，參展車輛也比較多，大概有70多款，新能源這塊大概參展車有80多款，說(shuō)明我們未來(lái)汽車發(fā)展的趨勢(shì)，向著環(huán)保型發(fā)展的趨勢(shì)比較明確，也比較平緩，也說(shuō)明了汽車發(fā)展的形勢(shì)，國(guó)內(nèi)汽車的發(fā)展勢(shì)頭，都說(shuō)明了中國(guó)已經(jīng)變成了世界最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。這可能當(dāng)中應(yīng)該從去年和前年，連續(xù)兩年的總銷量，應(yīng)該2010年應(yīng)該是1800多輛，那么2011年雖然增勢(shì)不算特別大，也達(dá)到了1900萬(wàn)輛，據(jù)估算，權(quán)威人士說(shuō)2012年應(yīng)該緩步增長(zhǎng)估計(jì)應(yīng)該能超過(guò)2000萬(wàn)輛，是這樣一種形勢(shì)。中國(guó)的整個(gè)汽車發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)比較可喜，也比較可賀，我們作為汽車人來(lái)說(shuō)感到很欣慰。

　　主持人：剛才王總談了很多，您作為一個(gè)老的汽車人，我相信這個(gè)車展不是第一次看，就您過(guò)去參展，北京車展，上海車展，這次車展跟過(guò)去的車展，相比亮點(diǎn)在哪里?

　　王龍芳：這次亮點(diǎn)我認(rèn)為全球各大的跨國(guó)的汽車經(jīng)營(yíng)公司都云集到北京來(lái)，說(shuō)明我們中國(guó)的市場(chǎng)寬泛吸引了他們，他們大多數(shù)都把他們比較好的，科技含量比較多的，特別是適應(yīng)中國(guó)汽車市場(chǎng)的創(chuàng)新品牌的汽車，投入到中國(guó)的展館里面來(lái)，說(shuō)明了我們中國(guó)對(duì)汽車未來(lái)的發(fā)展給外國(guó)的制造商帶來(lái)特別大的沖擊，他們也帶來(lái)了很多很多有創(chuàng)新技術(shù)的，適合中國(guó)汽車使用條件的這些汽車，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，是雙促進(jìn)，既能把國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)學(xué)來(lái)，也能對(duì)我們汽車工業(yè)的發(fā)展，有一個(gè)比較大的促進(jìn)和快速增長(zhǎng)。大概應(yīng)該是說(shuō)，創(chuàng)新技術(shù)跨越的跨度相對(duì)比較大一些，這是自己的一點(diǎn)感覺(jué)，不一定說(shuō)的對(duì)。

　　主持人：剛才王總點(diǎn)評(píng)了對(duì)目前市場(chǎng)，包括展館的一些看法。您所代表是北京一汽轎車銷售服務(wù)有限公司，主要銷售一汽轎車的馬自達(dá)的產(chǎn)品，給廣大網(wǎng)友介紹一下您所在的單位，目前銷售的情況，以及車型的一些情況。

　　王龍芳：原北京銷售公司，北京一汽轎車股份有限公司，北京分公司重組并組成的新的公司，主要經(jīng)營(yíng)的是馬六的品牌的轎車。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我們?cè)谄囦N售經(jīng)營(yíng)服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，秉承過(guò)去給中央領(lǐng)導(dǎo)人修車的這種認(rèn)真仔細(xì)一絲不茍的習(xí)慣，我們?cè)谡麄€(gè)的銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中，也同樣得到了現(xiàn)在馬自達(dá)6車主的較好贊譽(yù)；我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨，理念和目標(biāo)，都有相對(duì)自己比較成熟的概念，我們的宗旨，應(yīng)該有這么一句話表示——要從客戶的角度出發(fā)，當(dāng)好他們的管家人，客戶沒(méi)有想到的事情，我們要為客戶想到，做到，我們的理念應(yīng)該是說(shuō)從嚴(yán)管理，細(xì)化流程，扎扎實(shí)實(shí)做好每一點(diǎn)工作，在細(xì)微之處下更大的工夫。我們的目標(biāo)是讓客戶感動(dòng)，以誠(chéng)信為本，建一個(gè)百年老店，這就是我們目前馬自達(dá)公司現(xiàn)狀和實(shí)際情況。我們今年銷售目標(biāo)也是這樣定的，不過(guò)因?yàn)楸本╀N售受限牌的影響，跟往年有一些變化，今年的銷售目標(biāo)定的是利保一千一，爭(zhēng)取一千二，是這么一個(gè)銷售目標(biāo)。

　　主持人：您剛才也談了我們這個(gè)一汽轎車銷售公司的簡(jiǎn)單的情況。每年在北京車展前后，上海車展前后，汽車企業(yè)都會(huì)推出一些新的活動(dòng)，有些跟銷售有關(guān)，有些跟社會(huì)有關(guān)，我們這邊賣馬六的車型，北京車展期間有沒(méi)有一些好的活動(dòng)正在推出，也方便我們網(wǎng)友參加呢?

　　王龍芳：結(jié)合我們北京的國(guó)際車展，我們制訂了階段性的促銷目標(biāo)，我們?cè)瓉?lái)有幾個(gè)促銷活動(dòng)，我們現(xiàn)在在4月25日到5月25日之間做一個(gè)組合，現(xiàn)在的促銷目標(biāo)，比2、3月份促銷的目標(biāo)力度還要大，當(dāng)然有這么幾種方式。一個(gè)是置換補(bǔ)貼，還有一個(gè)是增配不增價(jià)，我們現(xiàn)在這個(gè)階段買車，我們裝上一款原廠的GPS導(dǎo)航。

　　主持人：原先車上是沒(méi)有的?

　　王龍芳：對(duì)，原來(lái)沒(méi)有，裝上車上，加配不加價(jià)。我們?cè)谶@個(gè)階段還做了一個(gè)精品禮包促銷，我們的政策是沉穩(wěn)價(jià)格，為我們的購(gòu)車客戶全部裝在車上，總體加起來(lái)，實(shí)惠力度很大，大概有18000塊左右，這個(gè)是階段性的。

　　主持人：剛才王總提了，4月25日到5月25日，正好也是五一假期的前后，如果大家感興趣，可以跟馬自達(dá)系列，尤其對(duì)馬自達(dá)系列轎車感興趣的，可以專門看一下，這也是非常誘人的方面。馬自達(dá)市場(chǎng)也有一些優(yōu)惠的政策，限排的政策，您在北京這邊，市場(chǎng)在北京很多年，有很多專業(yè)的營(yíng)銷專家，您對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，在限排前后怎么看?我們?nèi)绾尾扇∠鄬?duì)措施應(yīng)對(duì)這樣的沖擊?

　　王龍芳：限排以后，確實(shí)對(duì)我們?cè)瓉?lái)的銷售總量有一個(gè)比較大的沖擊，因?yàn)閺臍v年北京市場(chǎng)的銷售總量來(lái)看，大概能夠達(dá)到86-87萬(wàn)輛水平。限牌以后，新銷量數(shù)據(jù)只有24萬(wàn)輛，差距非常大；限購(gòu)的初級(jí)階段，我們?cè)杏X(jué)到很茫然，不知道該怎么做。但是通過(guò)一年左右的限牌時(shí)間內(nèi)，銷售市場(chǎng)的摸索，我們認(rèn)為現(xiàn)在解決限牌政策以后的增量，很大一部分應(yīng)該在二手車置換上，而從去年的數(shù)字以及今年到現(xiàn)在的數(shù)字來(lái)看，大概能占到新車總量的50%。自去年2010年下來(lái)之后，我們從沒(méi)想象過(guò)銷量會(huì)下滑到24萬(wàn)輛，但是我們新車銷售加上二手車置換，目前北京總量已經(jīng)能達(dá)到60多萬(wàn)輛，實(shí)際上影響了一大部分，但比例已經(jīng)縮小很多。

　　主持人：置換的量，使得整個(gè)新車總量并沒(méi)有大幅下降?

　　王龍芳：對(duì)，有提升，在24萬(wàn)輛的基礎(chǔ)上有提升。

　　主持人：關(guān)鍵看大家怎樣應(yīng)對(duì)，積極的開(kāi)動(dòng)腦筋，解決問(wèn)題。

　　王龍芳：對(duì)，我們加大力度，用各種宣傳方式找到二手車的客源，使他們?cè)械能嚺茡Q為新購(gòu)車輛，對(duì)我們銷售總量做了很大的提升，這也是其他品牌想做的，但是我們二手車置換的工作，前期準(zhǔn)備做的比較好，鋪墊也比較好，我們?cè)瓉?lái)有一個(gè)豐田汽車銷售公司，做了很多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上有專業(yè)的隊(duì)伍，我們有自己的部門經(jīng)理，有國(guó)家通過(guò)了的二手車評(píng)估師，我們公司內(nèi)部有整備工作小組，我們對(duì)所有的二手車的信息系統(tǒng)的平臺(tái)有一個(gè)很好的系統(tǒng)。為了更大的擴(kuò)大二手車的銷入，我們還跟網(wǎng)上競(jìng)拍公司做了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為了解決盡快速度的把我們的車銷售到，同時(shí)還聯(lián)營(yíng)的三家經(jīng)營(yíng)公司，這三家公司，如果我們?cè)诰W(wǎng)拍過(guò)程當(dāng)中，流拍了的車輛，換車的心情很急迫的話，我們聯(lián)合這三家經(jīng)營(yíng)公司，把車先收掉，給客戶做新車置換，這也是幫助解決二手車置換的周期比較長(zhǎng)，解決他們的后顧之憂。

　　主持人：最后非常感謝王總，也感謝馬自達(dá)這邊的大力支持。謝謝。

　　王龍芳：謝謝，謝謝車訊網(wǎng)。