王龍芳：二手車置換營銷抵消北京限牌影響

　　【車訊網 報道】2012北京國際車展將于2012年4月23日-5月2日在北京中國國際展覽中心(新館)和中國國際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網將以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時進行報道，同時邀請車企高層、行業(yè)專家、經銷商、零部件供應商等進行高端訪談。以下為馬自達北京一汽轎車銷售服務有限公司總經理王龍芳做客車訊網直播間的訪談實錄。

車訊網專訪馬自達北京一汽轎車銷售服務有限公司總經理王龍芳

　　主持人：決戰(zhàn)紫禁城，2012北京國際車展，車訊網高端訪談。車訊網的朋友大家好，今天我們在北京車展覽的現(xiàn)場為大家有請到了北京一汽轎車銷售服務有限公司的王龍芳經理，介紹一下這次車展的概況，您總體的感受和心得談一下。

　　王龍芳：這次來國際汽車展覽會參加大型車展，我來的時間晚一點，10點進入展館，簡單轉了一下，也看了很多參展商的參展陣容。我覺得這次參展陣容跟以往相比，應該說特別大。據(jù)有關資料報道，從開館以來，史上最大的一次，也是參展商最多的一次，據(jù)資料和詢問，大概這次是14個國家和地區(qū)，總共來參加這次參館的代理商有兩千多家，總的參展車輛有1125款之多，全球首發(fā)有120多款，特別應該值得一提的是，這次在首發(fā)的車型當中，國展化民族品牌的首發(fā)車輛有84款多，占了總首發(fā)70%左右，占比比較多，這說明了國內汽車工業(yè)發(fā)展已經接近了實際水平，這是一個非?？上驳牧咙c。

　　這次應該是說我們的概念車比較新穎，參展車輛也比較多，大概有70多款，新能源這塊大概參展車有80多款，說明我們未來汽車發(fā)展的趨勢，向著環(huán)保型發(fā)展的趨勢比較明確，也比較平緩，也說明了汽車發(fā)展的形勢，國內汽車的發(fā)展勢頭，都說明了中國已經變成了世界最大的汽車消費市場。這可能當中應該從去年和前年，連續(xù)兩年的總銷量，應該2010年應該是1800多輛，那么2011年雖然增勢不算特別大，也達到了1900萬輛，據(jù)估算，權威人士說2012年應該緩步增長估計應該能超過2000萬輛，是這樣一種形勢。中國的整個汽車發(fā)展，應該說比較可喜，也比較可賀，我們作為汽車人來說感到很欣慰。

　　主持人：剛才王總談了很多，您作為一個老的汽車人，我相信這個車展不是第一次看，就您過去參展，北京車展，上海車展，這次車展跟過去的車展，相比亮點在哪里?

　　王龍芳：這次亮點我認為全球各大的跨國的汽車經營公司都云集到北京來，說明我們中國的市場寬泛吸引了他們，他們大多數(shù)都把他們比較好的，科技含量比較多的，特別是適應中國汽車市場的創(chuàng)新品牌的汽車，投入到中國的展館里面來，說明了我們中國對汽車未來的發(fā)展給外國的制造商帶來特別大的沖擊，他們也帶來了很多很多有創(chuàng)新技術的，適合中國汽車使用條件的這些汽車，嚴格來說，是雙促進，既能把國外的先進技術學來，也能對我們汽車工業(yè)的發(fā)展，有一個比較大的促進和快速增長。大概應該是說，創(chuàng)新技術跨越的跨度相對比較大一些，這是自己的一點感覺，不一定說的對。

　　主持人：剛才王總點評了對目前市場，包括展館的一些看法。您所代表是北京一汽轎車銷售服務有限公司，主要銷售一汽轎車的馬自達的產品，給廣大網友介紹一下您所在的單位，目前銷售的情況，以及車型的一些情況。

　　王龍芳：原北京銷售公司，北京一汽轎車股份有限公司，北京分公司重組并組成的新的公司，主要經營的是馬六的品牌的轎車。嚴格來說，我們在汽車銷售經營服務的過程當中，秉承過去給中央領導人修車的這種認真仔細一絲不茍的習慣，我們在整個的銷售和服務環(huán)節(jié)當中，也同樣得到了現(xiàn)在馬自達6車主的較好贊譽；我們公司的經營宗旨，理念和目標，都有相對自己比較成熟的概念，我們的宗旨，應該有這么一句話表示——要從客戶的角度出發(fā)，當好他們的管家人，客戶沒有想到的事情，我們要為客戶想到，做到，我們的理念應該是說從嚴管理，細化流程，扎扎實實做好每一點工作，在細微之處下更大的工夫。我們的目標是讓客戶感動，以誠信為本，建一個百年老店，這就是我們目前馬自達公司現(xiàn)狀和實際情況。我們今年銷售目標也是這樣定的，不過因為北京銷售受限牌的影響，跟往年有一些變化，今年的銷售目標定的是利保一千一，爭取一千二，是這么一個銷售目標。

　　主持人：您剛才也談了我們這個一汽轎車銷售公司的簡單的情況。每年在北京車展前后，上海車展前后，汽車企業(yè)都會推出一些新的活動，有些跟銷售有關，有些跟社會有關，我們這邊賣馬六的車型，北京車展期間有沒有一些好的活動正在推出，也方便我們網友參加呢?

　　王龍芳：結合我們北京的國際車展，我們制訂了階段性的促銷目標，我們原來有幾個促銷活動，我們現(xiàn)在在4月25日到5月25日之間做一個組合，現(xiàn)在的促銷目標，比2、3月份促銷的目標力度還要大，當然有這么幾種方式。一個是置換補貼，還有一個是增配不增價，我們現(xiàn)在這個階段買車，我們裝上一款原廠的GPS導航。

　　主持人：原先車上是沒有的?

　　王龍芳：對，原來沒有，裝上車上，加配不加價。我們在這個階段還做了一個精品禮包促銷，我們的政策是沉穩(wěn)價格，為我們的購車客戶全部裝在車上，總體加起來，實惠力度很大，大概有18000塊左右，這個是階段性的。

　　主持人：剛才王總提了，4月25日到5月25日，正好也是五一假期的前后，如果大家感興趣，可以跟馬自達系列，尤其對馬自達系列轎車感興趣的，可以專門看一下，這也是非常誘人的方面。馬自達市場也有一些優(yōu)惠的政策，限排的政策，您在北京這邊，市場在北京很多年，有很多專業(yè)的營銷專家，您對這個市場，在限排前后怎么看?我們如何采取相對措施應對這樣的沖擊?

　　王龍芳：限排以后，確實對我們原來的銷售總量有一個比較大的沖擊，因為從歷年北京市場的銷售總量來看，大概能夠達到86-87萬輛水平。限牌以后，新銷量數(shù)據(jù)只有24萬輛，差距非常大；限購的初級階段，我們曾感覺到很茫然，不知道該怎么做。但是通過一年左右的限牌時間內，銷售市場的摸索，我們認為現(xiàn)在解決限牌政策以后的增量，很大一部分應該在二手車置換上，而從去年的數(shù)字以及今年到現(xiàn)在的數(shù)字來看，大概能占到新車總量的50%。自去年2010年下來之后，我們從沒想象過銷量會下滑到24萬輛，但是我們新車銷售加上二手車置換，目前北京總量已經能達到60多萬輛，實際上影響了一大部分，但比例已經縮小很多。

　　主持人：置換的量，使得整個新車總量并沒有大幅下降?

　　王龍芳：對，有提升，在24萬輛的基礎上有提升。

　　主持人：關鍵看大家怎樣應對，積極的開動腦筋，解決問題。

　　王龍芳：對，我們加大力度，用各種宣傳方式找到二手車的客源，使他們原有的車牌換為新購車輛，對我們銷售總量做了很大的提升，這也是其他品牌想做的，但是我們二手車置換的工作，前期準備做的比較好，鋪墊也比較好，我們原來有一個豐田汽車銷售公司，做了很多年的銷售經驗，我們在此基礎上有專業(yè)的隊伍，我們有自己的部門經理，有國家通過了的二手車評估師，我們公司內部有整備工作小組，我們對所有的二手車的信息系統(tǒng)的平臺有一個很好的系統(tǒng)。為了更大的擴大二手車的銷入，我們還跟網上競拍公司做了強強聯(lián)合，為了解決盡快速度的把我們的車銷售到，同時還聯(lián)營的三家經營公司，這三家公司，如果我們在網拍過程當中，流拍了的車輛，換車的心情很急迫的話，我們聯(lián)合這三家經營公司，把車先收掉，給客戶做新車置換，這也是幫助解決二手車置換的周期比較長，解決他們的后顧之憂。

　　主持人：最后非常感謝王總，也感謝馬自達這邊的大力支持。謝謝。

　　王龍芳：謝謝，謝謝車訊網。