谷亞雷：二手車置換將是經(jīng)銷店利潤增長點

　　【車訊網(wǎng) 報道】2012北京國際車展于2012年4月23日-5月2日在北京中國國際展覽中心(新館)和中國國際展覽中心(靜安莊)老館隆重舉行。車訊網(wǎng)以“決戰(zhàn)紫禁城”為主題全程24小時進行報道，同時邀請車企高層、行業(yè)專家、經(jīng)銷商、零部件供應商等進行高端訪談。以下為北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經(jīng)理谷亞雷做客車訊網(wǎng)直播間的訪談實錄。

北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經(jīng)理谷亞雷

　　主持人：“決戰(zhàn)紫禁城”2012北京國際車展車訊網(wǎng)高端訪談。今天我們非常榮幸請到了北京捷亞泰中興汽車銷售有限公司總經(jīng)理谷亞雷，谷總，您好。

　　谷亞雷：您好，車訊網(wǎng)的網(wǎng)友，大家下午好，我是來自捷亞泰中興汽車銷售有限公司的谷亞雷。

　　主持人：非常感謝您百忙之中接受我們的訪談，首先向我們網(wǎng)友介紹一下咱們捷亞泰的一些情況。

　　谷亞雷：我們捷亞泰從1999年經(jīng)營一汽大眾產(chǎn)品的經(jīng)銷商，截止到現(xiàn)在，我們有三家這樣獨立的經(jīng)銷商的網(wǎng)絡，可能到今年的十月份，在北京要增加到五家，可能在全國要增加到十家左右。

　　主持人：一季度的銷量情況能跟我們分享一下嗎?

　　谷亞雷：好，今年一季度我們整個銷量是八百多臺車。跟去年的一季度比，可能是上升的，但是跟去年的四季度比，是有所下降。

　　主持人：它的同比增長?

　　谷亞雷：同比是增長，環(huán)比是下降的。

　　主持人：漲幅有多少?

　　谷亞雷：比去年大約增長了30%。因為去年一季度是這樣的，正好是限號的第一年，因為1月26號才搖出第一撥號來，所以也受到了一些影響，參照物去年是第一年，我覺得不太準確。

　　主持人：咱們現(xiàn)在客戶的保有量能達到多少?

　　谷亞雷：我們現(xiàn)在大約有不到十萬個客戶。

　　主持人：僅僅是北京市場的客戶?

　　谷亞雷：對，是這樣的。

　　主持人：還有一個問題，因為剛才也提到了限購這個事，這個政策對于北京市場還是有一定影響的，咱們在限號的這一年，包括到現(xiàn)在來說，銷售方面，或者營銷方面有什么舉措嗎?

　　谷亞雷：我覺得是這樣，因為從2010年的最高峰九十多萬臺新車的上牌量，到去年，這個數(shù)據(jù)有不同的口徑，大約有四十多萬臺，下降了50%可能還要多，這整個的銷量，一定會受到影響的。但是在受到影響當中，作為一汽大眾品牌，可能是受益方，也就是說從整體的市場占有率，雖然我們整體銷量是在下降的，大家都在下降，無非是比誰下降得更多而已?？赡芪覀円黄蟊姷漠a(chǎn)品，在北京市場當中是提升的，我們一汽大眾產(chǎn)品在北京市場最高達到了百分之十七點幾的市場占有率。所以限牌可能我們損失了一些銷量，但是我們市場份額是提高的。

　　基于這種情況下，經(jīng)銷商積極想辦法，無非是兩塊，一個是搖號，固定的私家車在一萬八臺千，公務車兩千車這樣一個固定數(shù)量的前提下。但是還有一個變量的數(shù)據(jù)是在更新，也就是置換，它的升級換代的產(chǎn)品上，也是經(jīng)銷商競爭比較激烈的一個產(chǎn)品，因為那是變量數(shù)，你多了，它可能少了，所以在這個過程當中，需要我們去努力，在這方面我們確實也做了一些努力。

　　主持人：能跟我們談一下咱們捷亞泰在二手車置換這方面做了哪些舉措嗎?

　　谷亞雷：首先是這樣的，我們去年在一汽大眾授權的Das-Auto授權經(jīng)銷商的過程當中，是全國第一家，建立了我們標準的展廳，從去年11月份就已經(jīng)落成了。從現(xiàn)在看，我們整個的經(jīng)營還是不錯的，再加上我們置換的數(shù)據(jù)，也是非常不錯的。正常的我們按去年的數(shù)據(jù)來講，置換分兩種，一種是拿著他確實是更新指標以后，自己處理車來換的都算，去年一汽大眾置換率在42%。但是實際在店中，直接置換一汽大眾產(chǎn)品的用戶在10%左右，所以還不是非常高。但是從我們推出了一系列對置換活動的推介，和我們二手車新理念的導入，我們現(xiàn)在真正到店的置換率，已經(jīng)遠遠走在行業(yè)的前列，已經(jīng)達到了百分之二十幾，將近30%的實際置換比率，所以我們肯定是占了一個非常好的先機，剛好也給我們新車的銷售帶來一個很強勁的支持。

　　主持人：您覺得以后二手車置換業(yè)務，未來會是經(jīng)銷店一個利潤的增長的點嗎?

　　谷亞雷：我認為第一點，在前期新車的銷售帶動，可能是最核心的，但是在體系的過程當中，隨著我們數(shù)量的不斷增加，隨著我們盈利模式，隨著我們不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的變化，可能我們盈利模式也在發(fā)生著變化，將來也是我們很好的一個盈利模塊。因為看比較發(fā)達的汽車國家來講，現(xiàn)在二手車已經(jīng)遠遠大于新車銷售了。

　　主持人：因為在成熟的發(fā)達國家來說，它們舊車的置換是遠遠超過新車的數(shù)量的。

　　谷亞雷：對。

　　主持人：咱們今后在售后方面有什么亮點嗎?

　　谷亞雷：我認為從售后來講，我不能說是亮點，我認為還是靠我們十幾年的積淀而形成的，因為我們是專門做一汽大眾產(chǎn)品的經(jīng)銷商，雖然我們可能要開到十幾家店，但是這十家店都是一汽大眾的，一個是我們對這個產(chǎn)品的特性比較熟悉。

　　第二個，我們培養(yǎng)的整個技術團隊，也是比較專業(yè)的，因為通過從1999年到現(xiàn)在，十幾年的時間，培養(yǎng)了大批的專業(yè)的技術人員，來做更好的支撐。

　　其次，我們網(wǎng)絡覆蓋面比較廣，我們新籌建的展廳，從設備上，從工具上，都是最新的、最有保障。從零配件的供應商，是最純正的，最及時的，所以我認為對服務于我們一汽大眾的客戶來講，是一個很好的保障和支撐。

　　當然，我們從軟件方面等等方方面面，比如我們汽車俱樂部的會員制，比如說我們搞的一些對客戶線上和線下的一些講座，都是我們對客戶的服務提高更好的增值的一部分。

　　主持人：剛才您提到說以后還會在北京市再鋪這個點，現(xiàn)在大概有幾家店?

　　谷亞雷：現(xiàn)在營業(yè)的是三家，到十月份，還有兩家就要營業(yè)，現(xiàn)在都在施工當中。

　　主持人：未來對營銷網(wǎng)點有沒有一個規(guī)劃?

　　谷亞雷：在北京在這幾家店基本上就滿足了，我們還有在云南、天津、河北，可能還有不同的新的網(wǎng)點的開業(yè)，可能都會是在今年。

　　主持人：因為大家只要提到大眾汽車，可能就會聯(lián)想到一個詞，叫做品牌的忠誠度，您覺得大眾汽車是怎么樣在中國建立這樣一個品牌的忠誠度的，您怎么理解的?

　　谷亞雷：我認為這是很大的一個話題，我可以微觀地去講，因為我也是做了17年一汽大眾產(chǎn)品的推銷。所以在這個過程當中，在六年之前只有一款核心的產(chǎn)品，就是捷達，所以捷達，消費者給提供了兩個最簡單的詞語，叫皮實、耐用?？照{好，剎車好，這是我們實際的使用者給捷達產(chǎn)品的定位。剛才說做它品牌的忠誠度，我認為是最好的，客戶給你最真實的評價，才能形成真正的品牌的忠誠度，而影響到客戶以后的消費，在置換過程當中，在更新的過程當中，都會想到你，都會選擇你。再加上我們后端強勁的大眾品牌的樹立，包括一汽大眾，包括上海大眾，我們市場占有率都是非常高的，所有我們銷售的產(chǎn)品都是旺銷的產(chǎn)品，它們推出來每一款新產(chǎn)品都得到了社會的認可，也是佐證我們大眾品牌做客戶忠誠度最好的一個例證。

　　主持人：我認為大眾汽車可能除了品牌效益之外，它的服務，包括它的一些品質，都是非常受到消費者的親睞的。咱們在2012年有一些具體的規(guī)劃嗎，包括它的銷售目標。

　　谷亞雷：在2012年，我們要超越2011年整體的銷量，但是想再回到萬臺銷量，可能需要幾個店來努力去做到的一件事情，今年大約我們是在九千臺的銷量目標，看現(xiàn)在的進度，一個季度已經(jīng)過去了，可能還有所差距，但是對我來講，還是非常有信心，應該在接下來的三個季度，還是能夠達成這樣的目標。

　　主持人：現(xiàn)在可能到年底，北京還要建兩個店，其實北京現(xiàn)在這個市場，跟全國的市場來比，它因為政策的因素，可能增速稍微是放緩的，為什么這個時候還要建這兩個經(jīng)銷店?

　　谷亞雷：您看到的是整個的銷售，因為我們建的是4S店，不單純是一個銷售店，所以在這個過程當中，北京為什么去限?因為車太多，因為北京有五百萬輛的保有量，因為我們自己都有將近十萬個客戶，我們誰來給他們提供這樣的服務，我們要提供服務。所以我們基于一個是保有量的前提，一個是基于為客戶提供更好的服務，來滿足客戶的需求的角度來講，所以我們又增加了兩個新的網(wǎng)點，去更好的對售后服務這塊，對二手車這塊，將來更好的保障和支撐，所以我們才在這個上面去進行投入。

　　主持人：我能不能理解為限購政策之后，咱們北京的經(jīng)銷商，包括一汽大眾，是不是現(xiàn)在有一種轉型和調整，它可能以前光顧著量的規(guī)模，現(xiàn)在可能逐漸的調整為，或者說是轉型為對質量，對服務的要求越來越高。

　　谷亞雷：我覺得應該是，因為這個市場讓你去這樣做，你不可能一直在井噴的狀態(tài)下。如果去年不限制，今年不限制，后年它自然而然的就會去限制。所以提前限制，對北京車市持續(xù)的發(fā)展還是有好處的。

　　主持人：我們今天非常感謝谷總來到我們的訪談間，跟我們講這么多，也希望我們一汽大眾捷亞泰能在您的帶領下，銷量更上一層樓，謝謝您。

　　谷亞雷：謝謝。